Pagājušas tikai 2 nedēļas kopš mūsu tiešais konkurents ir atvēris interneta veikalu, bet es par to jau esmu dzirdējis no trim klientiem un diviem maniem pārdevējiem. Nekad nebūtu domājis, ka mūsu biznesā tas var būt tik nozīmīgi. Vienmēr licies, ka klienti jau paši neko nevar/negrib izdomāt un grib vienmēr palīdzību no pārdevējiem. Kārtējā mācība, ka nevajag domāt klienta vietā.

Labā vēsts ir tā, ka droši informācijas avoti vēsta - šie esot atdevuši aptuveni 10K LVL, lai tas brīnums sāktu strādāt. Likās, ka baigais cipars par tādu pasākumu, tādēļ sāku interesēties. Šodien arī tikāmies ar mūsu apkalpojošo dīleri, lai izrunātu par iespēju uztaisīt internet veikalu arī mums. Izrādās, ka viņiem tas ir tik vienkārši kā divus pirkstus apslapināt. Neesot vajadzīgas nekādas integrācijas, nekādi eksporti/importi, nekādi datu konektori un citas gudras štelles – viss būvējas pašā Hansā. Trīs dienu laikā būs pirmais makets un nedēļas laikā mēs jau tiksim pie strādājoša veikala. Nu, dzīvosim, redzēsim..

Turklāt pašlaik izskatās, ka kopējās izmaksas 3 vai pat 4 reizes mazākas, bet kāda funkcionalitāte... Pasūtījumi, ko ievadīs internetā uzreiz būs sistēmā, klients varēs redzēt noliktavas atlikumus un no mūsu piegādātājiem pasūtītās preces (ja mēs to viņam ļausim). Man likās forši, ka klients pats varēs redzēt arī savu iepriekš veikto pasūtījumu izpildes statusu – cik preces atvestas, cik vēl jāved, kad tās pienāks, cik atsūtītas atpakaļ utt. Cenas arī uzreiz rādīsies no sistēmā klientam piešķirtās cenu lapas. Viņš uzreiz var izdrukāt priekšapmaksas rēķinu, apmaksāt to bankā un gaidīt preču piegādi. Klientam ērti, bet mums darba optimizācija, teorētiski pieejamība 24/7 un nevienas liekas manuālas darbības! Būtu labi arī ledusskapim uzinstalēt Hansu, lai var redzēt siera atlikumus un pasūtītās desas kilogramus un piegādes laiku :)

Vai tad nav tā, ka bankas ir teicamnieces jauno tehnoloģiju izmantošanā? Vienmēr esmu domājis, ka tās piesaista labākos mārketinga speciālisut un to IT departamenti to vien dara, kā domā par piešķirtā budžeta apgūšanu. Taču izskatās, ka esmu bijis visai tālu no patiesības.

Pēdējo divu nedēļu laikā no bankas esmu saņēmis trīs zvanus. Nekas īpašs? It kā jau ne, ja vien tie visi nebūtu par vienu un to pašu tēmu! Vai tiešām viņiem nav CRM sistēmas? Pat man ar saviem niecīgajiem resursiem (mums nav sava IT cilvēka) un zināšanām ir ieviesta CRM sistēma un iedibināta kārtība, ka pirms zvana klientam jāapskatās klienta statusa atskaiti, kurā redzam, kas, ko un kad klientam ir teicis/sūtījis vai saņēmis (tikai svarīgākā informācija, protams.), ko klients ir pircis, vai viņam ir kavēti rēķini, atvērti piedāvājumi, kā arī klienta pasūtījumu piegādes statusus. Sākumā nācās pie tā nedaudz pierast, bet tas noteikti ir vairākkārt atpelnījis gan,? ienesot papildu naudu caur cross-sell un up-sell , gan naudā neizmērāmos veidos, piemēram, klientu apmierinātības līmeņa pieaugumā (jā mēs veidojam ikgadējās klientu aptaujas).

Vēl viens spļāviens sejā industrijas labajai praksei un veselajam saprātam ir banku tiešā pasta sūtījumi, kurus gan retāk, bet tomēr saņemu. Pirmkārt, man nav skaidrs, pēc kāda principa viņi veido adresātu sarakstus. Vairākas reizes esmu saņēmis piedāvājumus, kas man nekādā veidā nevarētu būt interesanti. Pieņemu, ka viņiem ir problēmas ar klientu klasifikāciju. Otrkārt - vai ir vērts vienkārši nosūtīt vēstules klientu kopai un cerēt, ka kāds tagad nāks un iegādāsies piedāvāto preci vai pakalpojumu? Statistika rāda, ka atdeve no šādām kampaņām ir no 1 līdz 3%. Vēl nelietderīgāk naudu varētu izmanto tikai atdodot to pārstrādei Līgatnes papīrfabrikā! Vajadzētu taču apzvanīt saņēmējus, painteresēties vai viņiem piedāvājums šķitis interesants, piefiksēt šo vērtīgo informāciju sistēmā utt. Tāda pieeja lietai uzreiz ļauj vairākkārtīgi palielināt atdevi. Te man atkal rodas jautājums - vai viņiem tiešām nav naudas, lai ieviestu nepieciešamo risinājumu vai atbildīgie cilvēki neko vairāk par Praudi un Beļčikovu nav lasījuši?

Mēs, piemēram, iznākot jaunai iekārtai vai iekārtas papildinājumam, par to nosūtam informāciju visiem tiem klientiem, kas iegādājušies noteiktu iekārtas modeli. Tāpat sūtam īpašos piedāvājumus un jaunumus ļoti šaurām(atbilstošām) klientu kopām, piemēram, noteiktas nozares uzņēmumiem, ka atrodas noteiktā reģionā un izmanto noteiktus mūsu konkurentu produktus un pakalpojumus. Savukārt pēc pāris dienām atbildīgajām personām parādās atgādinājums par attiecīgo klientu apzvanīšanu. Apzvanīšanu veicam, lai saprastu potenciālās pārdošanas iespējas un nosūtītās informācijas vērtību klienta acīs. Bieži procesā atklājās arī klienta papildu vēlmes un cita svarīga informācija.

Brīvdienās ar ģimeni bijām ciemos pie kursabiedra Raita. Kamēr sievas aprunāja pilsētas dzīvi un bērni mocīja labradoru meiteni, mēs ar Raiti kūrām pirtiņu un tukšojām Tērvetes miestiņu. Sarunas par sievietēm un hoķi kā vienmēr beidzās ar biznesa apspriešanu. Raita uzņēmumu kopējais apgrozījums pagājušogad pārsniedza 3 miljonus. Ja par sievietēm, hokeju un politiku esam vienās domās, tad par uzņēmuma vadīšanu gluži pretēji - pat nesaprotu, kā viņš tik tālu ar savu saimniecību ticis.

Manuprāt labākais piemērs, kas ilustrē Raita situāciju ir Boeing 737 vadīšana ar otrā žiguļa paneli.Tas ka viņš tik tālu ar šo 'lidmašīnu' ticis neapšaubāmi liecina, ka viņš ir virtuozs vadītājs. Taču tagad vairs nav 'lidojumam' piemērotākie 'laikapstākļi' un ar labu 'čuju' vien nepietiek, bieži jāiet 'po priboram'*.
Nē, es nesaku, ka manai Vespai jāliek altimetrs un radars, bet to, ka mašīnā par skādi nenāk ne tahometrs, ne borta dators, kas brīdina esošām un potenciālām problēmām. Vārdsakot, jo sarežģītāks mehānisms, jo vairāk mērinstrumentu vajag, lai korekti to vadītu.

Tas pats arī biznesā – tikko tev ir pārdesmit darbinieki vai pārsimt tūkstošu apgrozījums, vairs nevar korekti vadīt uzņēmumu tikai pēc sajūtām vēderā un ar zvaniņu sekretāres izsaukšanai! Nu labi, kādreiz varēja, tad visu varēja, bet tāpēc jau tagad ir to problēmu tik daudz un darba ražīgums mums zemākais Eiropā. Ne kāds par procesu optimizēšanu satraucās, ne par  klientu attiecībām, ne par biznesa analīzi. Es, protams, arī neesmu nekāds svētais un līdz tam, kad tirgū ienāca konkurenti, par to nedomāju. Pieļauju, ka tagad esmu izdzīvojis tikai pateicoties viņiem.

Diemžēl, bet Raitim tā nepalaimējās un tagad ūdens smeļas mutē. Ar saviem klientiem un blociņiem, kuros ir svarīgā informācija, aizgāja divi pārdošanas menedžeri, debitoru saistību apjoms aug nekontrolējami, noliktavā bardaks, sapratnes par projektu izdevīgumu nekādas un lai iegūtu uzņēmuma finanšu rādītājus jāgaida dienām. Iedomājaties kā ir vadīt lidmašīnu, ja ātrumu rāda ar dienas nobīdi?! :)

Par laimi Raitim izdevies uzvarēt palielā valsts pasūtījumā, tā ka vasaru vēl izvilks un pa to laiku pagūs savest visu kārtībā. Nākamreiz paķeršu laptopu - parādīšu Raitim, kā es ar to tieku galā.


* pēc mēraparātiem

Visiem spēkiem esmu centies līdz pēdējam brīdim atlikt šo soli - darbaspēka optimizāciju. Lai arī darbaspēks ir viens no lielākajiem naudas ēdājiem, tomēr man ir vairāk kā skaidrs, ka labi darbinieki apkārt nemētājas. Beigās gan izrādījās, ka, rokot dziļi un pamatīgi, var arī ne tikai vienkārši matemātiski samazināt izdevumus, bet optimizēt to pasākumu pēc būtības.

Pēc nelielām domstarpībām vienojāmies par to, kā turpmāk strādās departamenti. Tā sacīt - veicām reorganizāciju, no kuras manāmi uzlabojās nākotnes naudas plūsma. Uz papīra sanāca, ka jāiet prom diviem pārdevējiem, vienam iepircējam un vienai sekretārei, bet servisnieki un projektnieki bezmaz kādu klāt vēl grib, jo netiekot galā. Nācās rakt dziļāk.

Visvieglāk bija ar iepircējiem, jo viens pusis bija atbildīgs par somiem, ar kuriem vairs nestrādāšu. Ar pārdevējiem viss arī bija vairāk vai mazāk vienkārši - paskatījos pāris atskaitēs apgrozījumu, bruto peļņu, potenciālo klientu skaitu un apgrozījumu tuvākajos mēnešos kā arī centību, t.i. zvanu un tikšanos skaitu pēdējā gadā un uz priekšu plānotās. Izvirzījās divi skaidri kandidāti - viens nu nekādi nopelnīt nevar, bet otrs ir vecais buks, kas tikai sēž uz procentiem un par jauniem klientiem i nedomā.

Ar sekretārēm bija grūtāk - viena nu ļoti apķērīga, savukārt otra gana izdarīga un papildus vēl varētu piestrādāt par modeli. Kad viņa ienes kafiju tikšanās laikā - uzreiz liekas, ka lietas vieglāk sāk notikties. Dabas likumi... Pēc kalendāra spriežot, uz abām darba nepietiek, bet vienai atkal tā kā par daudz. Varētu uzprasīt sievas domas, taču tāpat ir skaidrs, no kuras viņa gribēs tikt galā. Un ar ko vīriem pēc tam acis papriecēt? Nemateriālā motivācija tomēr arī ir svarīga...

Atliku šo lēmumu un sāka vandīties pa servisnieku un projektnieku kalendāriem. Pēc pāris atskaišu apskatīšanas sāku uzvilkties - viņi sūdzas par laika trūkumu, bet kas kalendāros? Pa divām stundām admin uzdevumiem dienā. Varianti man ir trīs - vai nu strādā pa kreiso, ripina bumbierus vai arī kaut kas tur nav pareizi noorganizēts. Vakar izrunājos ar vīriem un kāda aina pavērās - izrādās šie tiešām krāmējās ar tādiem papīriem un uzdevumiem, kurus mierīgi varētu darīt kāds cits. Nu, piemēram, smukā sekretāre. Tagad i vilks paēdis - gaidīšu lielāku peļņu no pakalpojumiem, i kaza dzīva - mātes dabas radītā daile turpinās priecēt mūsu acis.

Pirms braukšanas skatīties hokeju vēl iedomājos - diez tajā elektroniskajā skolēnu dienasgrāmatā ir iespējams patērēto laiku ievadīt? Būtu forši šitā redzēt, kam dārgās atvases laiku tērē.

Tas nav iespējams - 3:2 pret dzeltenajiem. Sieva aizliegusi kliegt, tādēļ no priekiem kožu kulakos un klusi īdu. Tas beidzot ir noticis. Un kāds vecās gvardes punkts Ņiživija izpildījumā - Līvs uz zemes kopā ar visu savu komandu. Liekas, ka rīt varētu iedot savējiem vismaz īso dienu :)

Šodien, sarunu laikā ar banku starp rindām pavīdēja teksts par to, ka, iespējams, mums nepagarinās kredītlīniju. Par laimi biju tam gatavs, tāpēc šī informācija pār mani nenāca kā auksta ūdens šalts, bet gan lika pieņemt sen nepieciešamus lēmumus.

Atpakaļceļā atcerējos cienījamā Purgaiļa kunga „..lai izdzīvotu sistēma, jālikvidē tās vājās vietas, taču svarīgākais pareizi noteikt, kuras tās ir” un atviegloti uzelpoju. Pirmais ir darīšanas jautājums, otrais arī, par laimi, man problēmas nesagādā. Birojā sēdos pie Hansas un vēl pēdējo reizi nolēmu pārliecināties vai 'griezīšu pareizajā vietā'. Sajūtu vēderā apstiprināja arī skaitļi - vienīgie ienākumi no somu iekārtām ir to pārdošana, kas nes 12% peļņu. Un tad tikai sākas - pārdevēju bonusi, kredītlīnija, mārketings, uzglabāšana, transports un vēl dažas sīkas izmaksas. Ja atņemam pārdošanas un administrācijas izmaksas (proporcionāli darījumu skaitam), tad jau esam zem -4%. Šāda tendence ir jau ilgu laiku un tā tikai pasliktinās. Salīdzinājumam vācu iekārtas, kam mēs veicam arī servisa darbus, nes aptuveni 34% peļņu. Peļņa no pārdošanas gan arī nav īpaši liela, lielāko ienesumu sniedz servisi un rezerves daļu tirdzniecība. Arī atvelkot visus tiešos un netiešos izdevumus sanāk izdevīgi.

Intereses pēc paanalizēju arī citus ciparus. Lielāko izbrīnu radīja mūsu projektu komanda – no laika gala esmu domājis, ka tā nes 100% peļņu. Diemžēl cipari rāda pretējo un ar viņiem arī nāksies nopietni parunāt.
Vēl tik jāizlemj, ko darīt ar tālo austrumu brāļu produktiem - man tie nekad nav īpaši patikuši. Paņēmām tikai tāpēc, lai pamēģinātu un nu jau ceturto gadu mēģinām. Interesanti tas, ka pa visu šo laiku sistēmā par tām ievadītas tikai septiņas sūdzības, divas no iekārtām atgrieztas atpakaļ. Tikai mazliet sliktāk kā vāciešiem, bet maksā ~30% mazāk.

Eh, dažreiz gribas Hansu arī mājās ieviest. Katru mēnesi taču gandrīz "pus-auto" ģimenes budžetā aiziet. Uzkrājumiem 5%, par pārējo man saprašanas nav, sievai arī negribas prasīt, pārpratīs vēl.. :)

* Хороший пинок под зад заменяет крыля

Sveiks, apmeklētāj!

Ar kaut ko tā rakstīšana ir jāsāk, un laikam jau etiķete liek stādīt priekšā sevi un to, par ko, kā un kāpēc te turpmāk mēģināšu periodiski šo un to uzrakstīt.

Lai paturētu masku savas un te pieminēto ļaužu seju priekšā, sevi saukšu par Viesturu un citiem pieminētajiem stāsta varoņiem arī izmantošu izdomātus vārdus. Tā kā te plānoju rakstīt arī par visai intīmām mana uzņēmuma dzīves detaļām, tad, iespējams, atļaušos arī tās nedaudz samainīt.

Vienmēr esmu vēlējies blogot, bet tā īsti nav bijis par ko. Taču kā jau šai dzīvē bieži gadās, vienkārši nebiju to pamanījis – Jau kādu laiku tuvu cilvēku lokā esmu iesaukts par tādu kā efektologu un jo dienas, jo biežāki saņemu draugu un paziņu lūgumus padalīties ar viņiem savos uzņēmuma vadības noslēpumos. Noslēpumi gan man nekādi nav, ir šādas tādas lietas un pieredze pie kuras nonācu ļoti grūtā laikā – aptuveni trīs gadus atpakaļ, kad Latvijas tirgū no rietumiem ienāca divi ļoti spēcīgi konkurenti un, lai izdzīvotu, man un manam uzņēmumam nācās ievērojami mainīties. Acīmredzot, sekmīgā cīņa ar konkurentiem un vairāk vai mazāk veiksmīgā problēmu pārvarēšana arī pēc tam, kad mūsu ekonomikā straujo gāzes spiešanu grīdā nomainīja strauja bremzēšana, ir pietiekama, lai cilvēki sāktu interesēties par manu pieeju lietai. Šī te pieaugošā interese tad arī lika man spert pirmo soli ceļā uz šo blogu.

Otrs iemesls bloga tapšanai ir samērā savtīgs – tā ir mana vēlme pierakstīt savus lēmumus un to, uz kā pamata es esmu tos pieņēmis, lai vēlāk, skatoties uz pieņemto lēmumu rezultātiem, es varētu analizēt savas kļūdas.

Trešais iemesls ir vēlme dalīties ar informāciju, ko esmu guvis, analizējot neskaitāmus uzņēmumu labākās prakses rakstus, un pasaules veiksmīgāko uzņēmumu vadītāju atziņas, kuras  esmu pārbaudījis arī mūsu skarbajos apstākļos. Tiešām ceru, ka kādam tas noderēs.

Tā, nu laikam īsumā viss. Paldies par uzmanību un ceru, ka tiksimies arī manos nākamajos ierakstos! Priecāšos saņemt arī tavas atsauksmes un jautājumus.

P.S. Ja nu nonāci pie šī bloga no tā "reklāmas" maija Klubā, tad uzreiz gan piebildīšu, ka meitas Sintijas draugs nemaz tāds "matainais" nav, bet ir puika, kas man pat diezgan labi patīk, savukārt dēls Mikus fizikā mācās kripatu labāk par trijniekiem. Tāpat ar sievu viss ir pat vairāk nekā OK. Par hokeju neko pagaidām nekomentēšu. :)